¿Ya sabes cuánto vas a vender para el siguiente mes?
Muchas empresas tienen desafíos con sus implementaciones de pronóstico que van desde la gestión de pronósticos en Excel hasta la necesidad de agregar pronósticos desde múltiples CRM. Estas mismas compañías tienen una combinación de pronósticos de grandes ofertas junto con negocios "run-rate", cada uno de los cuales requiere una mirada diferente a la información en el (los) sistema (s). En última instancia, una ventanilla única que permite a un ejecutivo de ventas identificar rápidamente problemas y oportunidades puede tener un impacto significativo en el negocio. Se abordarán los siguientes temas:
- ¿Cómo se asegura de que la información en su CRM sea válida?
- ¿Cómo podemos identificar rápidamente las áreas de preocupación del pronóstico, desde regiones geográficas hasta representantes, desde líneas de productos hasta SKU individuales o desde ofertas en cubos de diferentes tamaños?
- ¿Cómo sabemos que tenemos suficiente tubería para cumplir con el pronóstico de este trimestre o plan para el próximo trimestre?
- ¿Cómo podemos tener una idea rápida de si es probable que un acuerdo cierre cuando está indicado?
El ex receptor de MLB Yogi Berra dijo una vez: "Es difícil hacer predicciones, especialmente sobre el futuro". La predicción es difícil porque generalmente se basa en muchos factores, todos avanzan de la manera correcta. Los enfoques de pronóstico de ventas varían desde la simple aportación humana hasta el uso de sofisticadas técnicas estadísticas y la mejor respuesta suele ser intermedia, según el negocio.
Muchas compañías caen en la trampa de tener demasiadas métricas. Cuando pasa tanto tiempo concentrándose en los KPI, no pasa suficiente tiempo concentrándose en las ofertas. ¿Cual es la solución? Elija cinco o seis KPI críticos que le brinden una verdadera comprensión de la empresa en cada trimestre y luego pase el resto de su revisión sobre la calidad de la oferta o la calidad de la oferta de reparto (grupos de repartos más pequeños enviados por tamaño de reparto).
Nuestros clientes buscan una vista rápida de las métricas de pronóstico clave como compromiso, mejor caso, monto cerrado en el trimestre actual, etc. También necesitan calcular e identificar si una región tiene suficiente gasoducto para cumplir con sus objetivos actuales y del próximo trimestre. O determine si un acuerdo importante tiene las relaciones correctas y la actividad correcta completada para justificar que se compromete en el trimestre actual. También identificamos los equipos de ventas que pueden depender demasiado del descuento frente al valor de venta.
Si emplea una solución de Inteligencia de negocios, puede agregar y limpiar información de varios CRM. Luego, use esa información para identificar rápidamente las áreas principales de interés o las áreas donde se pueden aplicar recursos adicionales para aprovechar una oportunidad. Al filtrar y visualizar rápidamente los subconjuntos de información a través de muchas variables, nuestros líderes de ventas pueden tener una mejor comprensión del negocio y ser más capaces de impactar resultados.
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Fuente de este blog: Steve Promisel | Qlik
